客户砍价，如何接招？

客户砍价，既让人开心，又让人害怕的一件事，尤其对于新人来说更觉得。

客户来砍价，证明了客户的诚意，但是砍得太狠，如果销售无力还击，只能出现两个结果：一，客户跑了；二，被砍得体无完肤。

对于客户砍价，我们该怎么对待呢？

首先，我们要明确一个观念，对于客户砍价这绝对是一件好事，因为代表了他的诚意。所以请销售顾问千万不要觉得是噩梦，请你感恩能遇到这些客户。

我们先从客户开始分析：客户为什么会报一个不切实际的价格呢？

第一，他不了解价格，所以他怕被骗了，所以他想摸底，他要先发制人，开一个不切实际的价格，让你急让你慌，如果你沉不住气，被他的强势，被他的气场所威慑到了，你很有可能就会报了一个真的很低的价格给他。那他就得偿所愿，有了你这个标准之后，去第二个地方继续砍，砍到了出现几家店最低的，他就买了，但是你可能只能就见他一次，也就是第一次你报价的那次。

第二，客户他可能真的在别的地方了解过了价格，他来这里开一个不切实际的价格，只是看看你报的跟别的地方是否一样，看能否买得更加便宜。他不断的试探，不断的套取你更多的优惠。

所以我们在对待这些砍价的客户，我们首要的任务一定要识别好客户是属于哪一种情况。怎么去识别呢？

先来回顾一下这两种客户都有一个共同点，他们都会要求你给一个最低价，或者他会给一个低得离谱的价格给你，问你做不做。

但是区别在于：

第一种，他是心里没太大的底气，因为他不了解行情，如果他报的优惠太少了，他就怕被蒙了；

而第二种呢，他已经了解过价格了，心里有一个大概的底（有参考），他报一个离谱的价格，他是想尽量的摸到这个车的最低价。

所以我们最好的识别方法就是：通过提问，再深入提问。

例如：老板，您报的这个价格，暂时来说，小刘还真没听说过。想请问一下，老板您是有在哪里了解到这个价格的？还是因为小陈的服务介绍没做到位，您对我不太满意呢？

一般来说，第一种客户，他对于这个车行情不太了解的情况下，他可能会告诉你，“没有，你的服务挺好的，只是我在对比什么什么车型，觉得那个车比你这个车便宜，而且配置还高一些，所以觉得你们这个车应该可以再便宜一点。” 如果客户如此说，这就是客户提出来的异议，所以请销售顾问先把客户的异议解除了，再进行洽谈，不然，你跟他谈价格，很难谈下去。

对于第二种客户，由于他对这个车行情有一定的了解，所以他可能会回答你“哪里哪里现在在做促销，怎么怎么便宜；同城店我看过了，他们就是给我这个价格，但是我家离你们这里比较近，所以同样的价格我就在你这里买了，我以后保养也方便一点”

当然，他说的未必是真的，所以我们要尝试进行深入提问。

例如：老板，您是什么时候去那家店看的车啊？他当时给您报的价格明细是怎么样的？上牌费是多少钱？购置税是多少钱？保险多少钱？按揭手续费多少钱？等等……

在这里，请留意他的眼睛动向，看他有没有撒谎。如果这类客户可以比较明确的告诉你这些都是多少钱的话，那恭喜你，他真的要买车。因为他很用心的了解过这车，证明他很喜欢。请好好对待。

识别了这两类客户之后，我们要做好我们的对待工作，但是两种客户会有不一样的对待方法。

在将如何对待这两种客户之前，我想说说一个大前提。

这个前提就是，请我们的销售顾问请把之前的流程都尽量走完之后再做洽谈！！

这样的好处：

1、深刻了解客户的需求；

2、让客户充分了解你的产品，了解你的产品价值；

3、延长你与客户的交谈时间，建立你们之间的情感纽带。

所以请要洽谈之前，把流程做好，与客户建立重要的信赖关系好重要。直接一进来就砍价的，等于被客户强奸，强奸是没有快感的，是不爽的，是会痛的。

第一种客户的对待方法：由于此客户对于这车的市场行情不太了解，所以对于此类客户的报价千万不能报急，一定一定要给客户制造悬念。因为他第一次了解车，就立即购买的机率相对比较小，所以就算你报一个如此低的价格，他也不会立即购买，反而拿着你这个价格去别的地方去砍，这样有可能作嫁衣裳了。除非你能引导了他报了他想要的价格，然后你又能收到他的诚意金，那就可以。

第二种客户的对待方法：这种客户，他心里面大概知道这车的行情，而且他心里面有个底价，如果能接近他的底价，就很有可能成交。

首先，我们要尽量得到他要立即购车的承诺，当然这种承诺的真实性要鉴别得到。因为很多客户很会骗人，都会说，“我现在就要订车，你报一个最低价给我”

对于这种客户，我们要给他设立门槛，例如会反问他“谈好价格您今天就准备提车走吗；我们这里订车的话需要交10%的定金；不知道您是刷卡还是现金；开票开谁的名字”可能会有销售会说，问这么多，客户会不耐烦。请不要害怕，你要告诉他，这些不是我要问，只是我想将我对您的了解，告知给我的领导，让他也能很好的了解到您的购车欲望，给您争取更加好的价钱，其实我这也是帮您。而且在此过程中，你可以测试得到客户对于你的信任程度。

销售切记要遵循慢火煎鱼原则，别总想着快刀斩乱麻，欲速则不达。所以要培养好的耐性，不要被客户牵着走。

假如，客户都很配合你的要求回答，那你给价钱的时候给一个比较合理的报价给他，主要是等他还价。

什么是比较合理的报价，第一，参考自己网站上面的报价；第二，大概自己权限的2/3左右的优惠。

一定给自己留空间的，因为客户还价是必然的，基本上是没有客户不还价的，要有打拉锯战的准备。务必要引导到客户报的价格与我们的成交价格不相差太远的情况下，收取诚意金。切记一定要收取诚意金，有些销售顾问总会自以为是，觉得客户报的价格与自己知道的底价有一定的差距，觉得没必要收诚意金，因为收了，领导也不做。

这种想法是错误的：

第一，能否做，是领导决定的，你收了不做，是领导的问题，但是你没收，那是你的能力问题；

第二，你收了，你就有主导权了，因为钱在你那，就算不能做，起码你也可以继续跟他磨，但是你没有收到他钱，他转身就走了，有钱在你那里，起码他没那么潇洒。

总的来说，核心是第一，要让客户报价，而不是你报价；第二，收取诚意金。